Vertriebsmanager als Coach der Mitarbeiter?

Passt die Realität zum Anspruch in der Mitarbeiterführung?

Vertriebsorganisationen haben schon oft den Willen zur kontinuierlichen Anwendung von Coachings in der Mitarbeiterführung abgegeben. Aber meistens machen sich die Vertriebsmanager notgedrungen mehr kurzfristige Sorgen darüber, ob die Aktivität zum Erreichen der Quote in diesem Quartal steigt, als über die langfristige Teamentwicklung. Entsprechend verbreitet ist eher der Ansatz über Kennzahlen und klare Anweisungen eine direkte Steuerung zu erreichen.

Es wird die Problematik kurz andiskutiert um dann mit dem "Werkzeugkoffer" des Vorgesetzten eine schnelle direkte Lösung auszuwählen. Das kann in komplexen Geschäftsmodellen mit 7 oder mehr Mitarbeitern schnell in einem Mikro-Management enden.

In der Vergangenheit war dieser Ansatz weitgehend wirksam, da ein Großteil der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter relativ transaktionsbezogen war. Verkäufer mussten einfach einem Prozess folgen, der ungefähr so aussah: 

• Interessieren
  
• Präsentieren
  
• Schließen
  
• Wiederholen

Die Vertriebsleiter glichen eher Mechanikern als Trainern, suchten nach Schritten und Indikatoren an denen ein Verkäufer den Prozess nicht richtig verfolgte, und wandten dann eine Korrektur an.

Das ist keine versteckte Infragestellung von CRM Tools. Im Gegenteil. Es geht vielmehr darum, wie man mit den Mitarbeitern die Nutzung der Erkenntnisse und KPI's umsetzt. Mit der zunehmenden Komplexität und der Ablösung von Routineaufgaben durch neue Technologien müssen sich natürlich auch die für den Erfolg erforderlichen Fähigkeiten weiterentwickeln.

Vertriebsmanager benötigen zunehmend Soft Skills für den Erfolg wie wirksame Kommunikation, kooperative Zusammenarbeit und ein starkes Bewusstsein für Problemlösungen.
Das sind Fähigkeiten, die schwer zu "managen" sind. Aber sie entwickeln sich schnell positiv in einem Coaching-Umfeld. 

Daher ist es eine sinnvolle Investition die zukünftige Coaching Befähigung der Vertriebsmanager durch ein Coach the Coach Training zusätzlich zu stärken. Wie lenke ich den Mitarbeiter durch zielgerichtete Kommunikation dahin, dass dieser die Lösungsoptionen selbständig(er) erarbeitet und ein detailliertes Eingreifen des Vorgesetzten durch professionelle Lösungs(vor)erarbeitung  auf ein steuerndes minimum reduziert wird.

Wir sind gern für Sie da. In diesem Sinne, bleiben Sie gesund. 

Carsten Grieme und Sven Becker

Vertriebsskipper.com