Vertriebstraining für den B2B-Außendienst. Praxisnah, messbar, nachhaltig wirksam

„Ein außergewöhnlicher Sales Trainer, der unsere Vertriebsorganisation auf ein neues Niveau gehoben hat.“

(Hans-Peter.B – Sales Manager Austria, LinkedIn)

„Sein Verkaufstraining übertraf unsere Erwartungen – strukturiert, praxisnah und sehr wirkungsvoll.“

(Franz.S – Vertriebsmanager Medizintechnik, LinkedIn)

„Mehrere Vertriebstrainings für unser Unternehmen – von Teilnehmern und Sales Management gleichermaßen sehr positiv bewertet.“

(Oliver.R – Director Commercial Integration, LinkedIn)

Anzahl Vertriebstrainings und Business Coachings (* seit 2016)

B2B Verkaufstraining und Vertriebsschulungen für Unternehmen in der Medizintechnik, Anlagenbau, Luftfahrt, Großhandel u.v.m.

„Sehr engagierter und professioneller Trainer – dank seiner Erfahrung und lebendigen Präsentationen fühlten wir uns jederzeit bestens aufgehoben.“

(Jan.S – Managing Director, MFC Real Estate, LinkedIn)

„Äußerst inspirierendes und praxisnahes Training mit individueller Betreuung und relevanten Deep-Dives.“

(Daniel.B – Business Developer, Surgical Robotics, LinkedIn)

„Das interaktive Training holte die Teilnehmer genau dort ab, wo sie standen – ein sehr guter Start für weitere Entwicklungsschritte.“

(Sabine.S – Marketingleitung zu dem Verkaufstraining, LinkedIn)

Beispiel: Vertriebstraining

erklärungsbedürftige Produkte

• Medizintechnik Unternehmen, innovative Premiumlösungen
• Marktführer in seinem Segment
• 55 Mitarbeiter: innen Vertrieb

Jährliches Vertriebstraining: Internes Onboarding von 8 neuen Vertriebsmitarbeitern.

Durchführung von initial 2,0 Tagen Intensivschulung, fokussiert auf die Ansprechpartner und deren Themen in den Krankenhäusern. 

Im Anschluss Start des täglichen Microlearnings für alltagsbegleitendes lernen. 

Beispiel: Vertriebsschulung und Workshop mit Co-Referenten

• Produkte für Praxisärzte in Ergänzung zu Standardportfolio
• Lösung für Selbstzahler
• 25 Mitarbeiter: innen Vertrieb

Konzeption & Durchführung in mit beauftragten Produktspezialisten.

Roter Faden: Den Kunden zum Promoter der Lösung machen. Interaktiver Workshop mit viel Gruppenarbeit. Problemstellung, Innere Haltung, Lösungswege, Kundenansprache und praktischen Übungen.

Beispiel: Vertriebs- und Projekt- Management Vertriebsworkshop

• Maschinenbau
• Verkehrs- und Funktechnik
• 6 Mitarbeiter: innen Vertrieb und Projektmanagement

Vertriebstraining mit Workshop Charakter. Wie differenziert sich das Angebot zu Wettbewerb. Wie positioniert es sich beim Zielkunden. Was muss der Inhalt der Kundengespräche sein. Wie kann man zu erwartende Einwände spezifisch adressieren. Vorbereitung unmittelbar anstehender Mitreisen von Vertrieb und Projektleitung. 

Was bewirkt ein B2B Vertriebstraining oder ein Verkaufstraining?

Ein Vertriebstraining als thematisch umfangreichere Version oder ein spezifisch auf das Kundengespräch/ Kundensituation fokussiertes Verkaufstraining ist wertvoll für:

• neue Mitarbeiter, die schnell für Kundengespräche und das managen der Verkaufsprojekte fit werden sollen,
• erfahrene Verkäufer, die ihre Techniken auffrischen und vertiefen möchten,
• Vertriebsleiter, die ihre Teams wirksamer führen und steuern wollen,
• Vertriebsteams die mehr als "nur" das erfolgreiche Gespräch lernen sollen: Was passiert vor dem Gespräch um im Gespräch erfolgreich zu sein. Was passiert nach dem Gespräch um das Geschäft zu verankern und zu vertiefen?

Besonders im B2B-Umfeld sind praxisnahe Vertriebstrainings und Verkaufsschulungen entscheidend, um durch neues Know-how langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining, Vertriebsschulung oder Verkaufstraining?

Man findet viele unterschiedliche Begriffe und genau wie bei manchen Job-Titeln, ist häufig das gleiche gemeint. Es ist inhaltlich tatsächlich sinnvoll, bei der Abstimmung Ihres konkreten Bedarfes eine Vertriebsschulung von einem Vertriebstraining bzw. Verkaufstraining thematisch abzugrenzen.

• Ein Verkaufstraining bedeutet das fokussierte, auf den Moment reduzierte Verkaufsgespräch mit dem Kunden: Rund um das bewerben und verkaufen der Produkte. Bedarf analysieren, Einwände behandeln, Fragen der Kunden professionell beantworten, Preisdiskussion, Präsentieren der Lösung, Abschluss forcieren usw.

• Ein Vertriebstraining greift darüber hinaus thematisch umfassender. Ein Vertriebstraining betrifft wesentlich umfangreichere Themen, zum Beispiel wie die eigene Innere Haltung den Erfolg beeinflusst, Umgang mit negativen Situationen, das Grundverständnis im Job, die Planung und Segmentierung der Kunden, wie erhalte ich überhaupt einen Termin, wie kann ich den Entscheiderpfad abklären und vieles mehr.

• Eine Vertriebsschulung oder Vertriebsworkshop kann das gleiche sein, ist jedoch häufig ein selektives Thema zu dem unsere Kunden sich schwerpunktmässig eine gezielte Weiterbildung wünschen. Das ist zum Beispiel das Thema "Hochpreisig ein neues Produkt" verkaufen, in Kombination und Wechsel mit einer Marketingschulung auf die neuen Produkte. 

Entscheidend ist nicht wie Sie die Maßnahme nennen, sondern was SIE als Unterstützung und Maßnahme konkret brauchen für den langfristigen Erfolg.

Wie läuft ein Vertriebstraining oder Verkaufstraining ab?

Am Anfang steht eine Analyse Ihrer aktuellen Vertriebssituation. Teamerfahrung, Marktsituation, Herausforderungen, typische Kundenreaktionen und vieles mehr. Darauf aufbauend entwickeln die Vertriebstrainer ein maßgeschneidertes Vertriebs- oder Verkaufstraining mit praxisnahen Übungen, Rollenspielen und Best-Practice-Beispielen.
Die Umsetzung kann in Präsenz, Online oder in einer Kombination stattfinden. Auf Wunsch wird Ihr Team auch nach Vertriebsschulung oder dem Verkaufstraining mit Follow-up-Sessions oder einem täglichen Online Microlearning in Form eines kurzen Lern Quiz (auch zur Wissenüberprüfung) weiter begleitet.

Was ist ein Vertriebstraining oder eine Verkaufsschulung?

Ein Vertriebstraining oder auch Verkaufstraining vermittelt praxisnahe Methoden, um Verkaufsgespräche erfolgreicher zu gestalten. Typische Inhalte sind Bedarfsanalysen, Preisverhandlungen, Einwandbehandlung und Abschlussstrategien.

Im Vertriebstraining oder der Vertriebsschulung statt Verkaufstraining greifen die Themen etwas weiter. Es geht nicht nur um das direkte unmittelbare Kundengespräch sondern auch um die Erfolgfaktoren davor und danach.

Zielsetzung: Das Vertriebsteam steigert die Abschlussquote, erhöht die Kundenzufriedenheit und gewinnt mehr Sicherheit im Verkaufsprozess.

Erfahrene Vertriebstrainer legen besonderen Fokus darauf, dass die praxisnahen Themen der zu trainierenden Teams adressiert werden: Die Produkte, deren Wettbewerb, die Marktsituation. Dadurch sind die Trainingsinhalte im Anschluss also in der täglichen Arbeit beim Kunden sehr praxisnah umsetzbar.

Wo findet das Vertriebstraining oder das Verkaufsschulung statt?

Die Trainer von Vertriebsskipper GmbH sind im Großraum Hamburg, Schleswig Holstein und in der gesamten DACH Region für die Kunden im Einsatz.

Mit anderen Worten: Dort wo Sie Ihr Vertriebsteam zentral zusammenbringen möchten, unterstützt Sie ein Vertriebstrainer vor Ort.

In Zusammenhang mit einer Tagung, einem regionalen Gruppentreffen oder extra anberaumt. Bei Bedarf bietet die Vertriebsskipper GmbH eigene Schulungsräume in unmittelbarer Nähe zum Flughafen Hamburg.

Bieten Sie Vertriebstrainings und Business Coaching auch in anderen Großstädten?

Neben unseren Kundenprojekten in Hamburg, Schleswig Holstein sind wir regelmäßig in Österreich, der Schweiz oder anderen Ballungszentren in Deutschland für unsere Kunden unterwegs. Lassen Sie uns darüber sprechen, wo das Vertriebstraining oder Business Coaching für Sie am besten ausgerichtet werden soll.



Für welche Branchen ist ein Außendienst-Training sinnvoll?

Ein Außendiensttraining ist aufgrund der Komplexität im Vertrieb ideal für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten: Medizintechnik, Maschinenbau, Anlagenbau, industrielle Dienstleistungen, Zertifizierung, technische Services und projektbasierter Vertrieb.

Also Vertriebsteams im B2B Gespräch mit komplexen Entscheidungsprozessen, längeren Sales-Cycles oder intensiver Besuchsplanung profitieren besonders.

Wie läuft ein Außendienst-Vertriebstraining oder Verkaufstraining ab?

Inhaltlich

• Gemeinsame Zielsetzung
• Klärung der Mutivation, Motivation und inneren Haltung
• Falls nötig Differenzierung der verschiedenen Kenntnisse im Team
• Firmenspezifische Inhalte eingearbeitet in allen Themenbereichen des Verkaufsprozesses

Umsetzung

• Agile Mischung aus Präsentation...
• Immer wieder kurze Übungen.
• Diskussion zu Einzelthemen.
• Simulation von Gesprächsabschnitten.
• "Refrescher" bei mehrtägigen Events.
• Gffls. Einbettung der Firmenthemen und Produkte.
• Best off Einwandbehandlung als krönende Vorbereitung.
• Optional Lern Quiz in den Folgewochen um neues Wissen zu verankern.

Funktioniert Außendienst-Verkaufstraining auch online digital?

Die Grundlagen werden optimal und umfassend behandelt. Insbesondere die begleitete Umsetzung funktioniert durch die mehrwöchige täglich sehr kurze digitale Wiederholung hervorragend.

Außendienstler profitieren ergänzend besonders gut von der Kombination mit einem  Präsenztraining: Körpersprache, Gesprächssteuerung, Preisverhandlung.

Digitale Module sind unterstützend wirksam und sinnvoll, jedoch Trainings-Kern bleibt ein Vertriebstraining im Päsenzformat an einem zentralen Wunschort.

Die Angebote in Hamburg/SH ermöglicht kurze Wege und für Unternehmen vor Ort geringe Kosten.

Wie schnell zeigen sich erste Erfolge nach einem Außendienstmitarbeiter-Verkaufstraining?

Erste Veränderungen treten unmittelbar nach dem Training auf, wenn die Vertriebsmitarbeiter motiviert im Training mitgewirkt haben und ein anschließendes Coaching der Teamleiter (Coach the Coach) angewendet wird.

Bessere Kundensegmentierung und Vorbereitung der Kundenprojekte, höhere Terminquote, intensivere Kundengespräche durch wirksame Bedarfsanalyse, professionellerer Umgang mit Einwänden und Vorwänden, selbstbewusstere Preisverhandlungen.

Spürbare Abschlußsteigerungen brauchen je nach Geschäftsmodell 4–10 Wochen. Das ist natürlich abhängig vom Sales-Cycle und Komplexität des Projektes. Ein Vertriebs- Booster- Training beschleunigt die Umsetzung.

Wie wird Erfolg eines Verkaufstrainings für das Außendienstmitarbeiter-Vertriebsteam gemessen?

Der Erfolg eines Verkaufs- oder Vertriebstrainings kann über mehrere Ebenen der Verbesserung gemessen werden:

1. Analyse, Vorbereitung  (z. B. Kundensegmentierung, Besuchsplanung, Terminquote, Berichts/ CRM Sorgfalt)
2. Aktivität (z. B.  Gesprächsergebnisse, Bedarfsanalyse Ergebnisse, Verbindlichkeit Folgeschritte, Umgang mit Einwänden, Eingehen auf Persönlichkeitstypen und Funktionsträger)
3. Ergebnis (z. B. Angebotsqualität, Abschlussquote, Projektfortschritt, Fortschritt-Geschwindigkeit)
   Unternehmen in Hamburg/SH nutzen dafür meistens CRM-Systeme und systematische Projektbesprechung. Wir unterstützen gerne bei der Entwicklung von "Vorwärts"  und "Rückwärts" gewandten KPI's. 
4. Ergebnisse eines täglichen Lern Quiz in den 6-8 Wochen nach dem Haupttraining.

Macht ein Außendienst-Vertriebstraining auch für das arbeiten am Bestandskunden Sinn?

Ja. Bestandskunden erzeugen oft 70–80 % des Umsatzes mit großen Vorteilen aber auch Hürden und Risiken für den zukünftigen Ausbau der Umsatzsituation.

Ein Außendienst-Training verbessert Up-/ Cross-Selling, Preisgespräche, Argumentation gegen Wettbewerb, Besuchsintensität und Reaktivierung ruhender Accounts.

Besonders relevant in Medizintechnik, Anlagenbau, Maschinenbau und Dienstleistungen.

Braucht man als Verkaufstrainer zwingend Branchenerfahrung (MedTech, Maschinenbau etc.)?

Es hilft, wenn der Vertriebstrainer sich grundsätzlich mit dem Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen auskennt. Auskennen bedeutet selber fundierte B2B Vertriebserfahrung für erklärungsbedürftige Produkte hat. 

 Viele B2B Herausforderungen sind sehr ähnlich und ein direkter Bezug kann sehr schnell hergestellt werden. Wenn man für ein Luftfahrtunternehmen gearbeitet hat, fällt der Einstig in die Themenwelt eines anderen Luftfahrtzulieferers relativ leicht.

Die Trainer von Vertriebsskipper GmbH arbeiten erfolgreich mit unterschiedlichen Unternehmen verschiedenster Branchen zusammen: MedTech, Anlagebau, technische Dienstleistungen, technisches Leasing, Zertifizierungsdienstleister, Hotelservices u.v.m. Fallbeispiele kommen aus echten Kundensituationen – dadurch entsteht im Vertriebstraining starker Praxisbezug statt generischer Methodik.

Gibt es Referenzen oder Case-Studies von Außendiensttrainings und Verkaufstrainings ?

Vertriebsskipper GmbH bietet aus 10 Jahren Tätigkeit als Vertriebstrainer, Verkaufstrainer und Business Coach unzählige erfolgreiche Projekte im MedTech-Außendienst, Luftfahrtindustrie, in Zertifizierungsunternehmen, im Maschinen-/ Anlagenbau, Hotelservice Business u.v.m.

Sie finden die umfangreiche Liste mit Referenzkunden und die positiven Erfahrungsberichte auf den Homepage Unterseiten und zahlreiche Feedbacks von Geschäftsführern und Vertriebsleitern auf LinkedIn.

Arbeiten die Verkaufstrainer und Vertriebstrainer nur in Hamburg/SH oder auch bundesweit?

Außendienst-Teams werden in Hamburg, Schleswig-Holstein und der gesamten DACH-Region trainiert.

Viele Unternehmen starten regional (z. B. Hamburg-Team) und rollen das Konzept anschließend bundesweit aus. Oder starten mit einem bundesweiten Team und erweitern um neue Mitarbeiter oder andere Regionen im zweiten Schritt.

Was unterscheidet Ihr Außendienst-Training von klassischen Vertriebstrainings?

Keine Standardfolien, sondern echte Branchenfälle. Präsenztraining optional kombinierbar mit einer ganzen Vielfalt an Maßnahmen, um das neue Wissen wirksam zu verankern.

Zum Beispiel das Vertriebs-Booster Training: 2 Tage Präsenztraining rund um Ihre firmenspezifischen Herausforderungen, gefolgt von 8 Wochen täglichen Lern-Quiz.

Aus kurzer 2,0 Tage Druckbetankung wird wirksamer Lernpfad. Außendienst-Spezialisierung (Termine erhalten, Verhandlungen führen, Innere Haltung und "Mutivation", Kundensegmentierung, Komplexe Accounts managen u.v.m.). Unser Angebot an Ihr Team: Umsetzbare Routinen statt Einmal-Motivation.

Was unterscheidet ein Vertriebstraining von einem Verkaufstraining?

Ein Verkaufstraining konzentriert sich in der Regel auf das eigentliche Kundengespräch – beispielsweise auf Fragetechniken, Einwandbehandlung, Argumentation oder den erfolgreichen Abschluss.

Ein modernes Vertriebstraining geht deutlich weiter. Es betrachtet den gesamten Vertriebsprozess und berücksichtigt alle Faktoren, die den langfristigen Vertriebserfolg beeinflussen.

Dazu gehören unter anderem die Auswahl und Priorisierung von Zielkunden, die strukturierte Vorbereitung von Kundenterminen, die Entwicklung einer passenden Vertriebsstrategie sowie ein professionelles Follow-up nach dem Gespräch.

Ebenso wichtig sind Themen wie Kundenbindung, Cross- und Upselling, Empfehlungsmanagement, Zeitmanagement, Zusammenarbeit im Vertriebsteam und die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Vertriebskompetenz.

Gerade im B2B-Vertrieb entscheidet häufig nicht nur die Qualität des Verkaufsgesprächs, sondern die Summe aller Aktivitäten vor, während und nach dem Kundenkontakt. Ein Vertriebstraining vermittelt deshalb Methoden und Werkzeuge für den gesamten Vertriebsalltag – mit dem Ziel, nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen und dauerhaft bessere Vertriebsergebnisse zu erzielen.

Wie nachhaltig ist ein Vertriebstraining?

Ein Vertriebstraining entfaltet den größten Nutzen, wenn die vermittelten Inhalte dauerhaft im Vertriebsalltag angewendet werden. Studien aus der Lernforschung zeigen, dass neues Wissen ohne regelmäßige Wiederholung und praktische Anwendung vergleichsweise schnell verloren geht.

Deshalb sollte ein Vertriebstraining nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch den Transfer in den Arbeitsalltag unterstützen. Dazu gehören beispielsweise konkrete Praxisaufgaben, regelmäßige Wiederholungen, Feedback sowie die kontinuierliche Beschäftigung mit den Trainingsinhalten. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass neue Gesprächstechniken, Methoden und Verhaltensweisen dauerhaft übernommen werden.

Ein nachhaltiges Vertriebstraining verfolgt daher das Ziel, nicht nur kurzfristige Motivation zu erzeugen, sondern messbare Verbesserungen im Vertriebsalltag und langfristig bessere Vertriebsergebnisse zu erreichen.

Wie oft sollte ein Vertriebstraining stattfinden?

Ein einmaliges Vertriebstraining kann wichtige Impulse geben. Zum Beispiel um alle im Team auf ein annähernd gleiches Niveau und Verständnis des Vorgehens zu heben.

Für eine nachhaltige Verhaltensänderung in verschiedenen Themen reicht ein einzelner Trainingstag jedoch häufig nicht aus. Wenn es um mehrere wichtige Themen wie zum Beispiel Bedarfsgespräch, Preisdiskussion und Abschluss erzielen geht, kombiniert mit praktischen Übungen, sind 2,0 -3,0 Tage eine sinnvolle Investition.

Vertrieb ist eine Fähigkeit, die durch regelmäßige Anwendung, Feedback und Wiederholung kontinuierlich verbessert wird. Spitzensportler trainieren trotz hoher Leistung kontinuierlich und vor Turnieren besonders intensiv.

Viele Unternehmen setzen deshalb auf einen wiederkehrenden Trainingsansatz. Dabei werden neue Inhalte schrittweise vermittelt, im Vertriebsalltag angewendet und anschließend reflektiert. So können Erfahrungen direkt in die weitere Entwicklung einfließen und der Lernerfolg wird gefestigt.

Wie häufig ein Vertriebstraining sinnvoll ist, hängt von Faktoren wie Marktveränderungen, Produktneuheiten, der Erfahrung des Vertriebsteams und den Unternehmenszielen ab. Regelmäßige Trainings und kontinuierliche Weiterentwicklung helfen dabei, Vertriebskompetenzen dauerhaft auf einem hohen Niveau zu halten.

Wie lässt sich der Erfolg eines Vertriebstrainings messen?

Der Erfolg eines Vertriebstrainings sollte nicht ausschließlich am direkten Umsatz gemessen werden. Aussagekräftiger ist die Betrachtung mehrerer Kennzahlen, die sowohl die Entwicklung der Mitarbeitenden als auch die Vertriebsleistung widerspiegeln.

Dazu zählen beispielsweise die Qualität von Kundengesprächen, Termin- und Abschlussquoten, Angebotsnachverfolgung, Neukundengewinnung, Cross-Selling, Kundenbindung oder die Umsetzung neuer Vertriebsmethoden im Arbeitsalltag.

Auch Feedback von Führungskräften und Teilnehmern kann wichtige Hinweise auf den Trainingserfolg liefern.

Ein wirksames Vertriebstraining verfolgt daher klare Ziele und definiert bereits vor Beginn geeignete Messgrößen. Dadurch lässt sich nachvollziehen, welche Veränderungen erreicht wurden und welche Potenziale für die weitere Entwicklung des Vertriebsteams bestehen